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不确定性环境下工程机械企业八种增长战略_行业

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不确定环境下工程机械企业的八大成长战略2020/07/21 10:40第一工程机械网邀请作者冯刚扫描并与微信好友或微信朋友圈分享

在社会媒体时代和经济不确定性大的形势下,如何实现更好的营销,对于工程机械行业的企业来说非常重要。不断追求市场份额,增加代理商的销售任务,即通过扩大市场份额实现增长,只是企业寻求增长的八大营销策略之一。

系统地、战略性地思考企业发展和营销问题,尤其是从客户生命周期和客户体验的角度;它不是从上到下审视客户需求,而是企业可持续发展努力和变革的方向。就像科特勒的新书《逆势增长》一样,低增长时代的企业八大增长战略可能会引领工程机械行业营销的新趋势。

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从客户生命周期和客户体验的角度

战略1:通过扩大市场份额实现增长:通过旧客户维护和新客户反向覆盖超越竞争对手;通过提升重点区域、重点客户和重点代理商的基本营销能力,市场份额将得到有效提升。

战略2:通过培养忠诚的客户和利益相关者来实现增长:扩大“粉丝”经济,发展忠诚的供应链合作伙伴。供应链一直是原始设备制造商需要关注的核心竞争力之一。一个好的供应链系统是保证主机厂实现低成本、高质量运作的关键。

第三,通过发展强势品牌实现增长:通过品牌的有效运作,提升企业的价值,提高顾客对产品的认知度,改变顾客对品牌的认知。

第四,通过创新产品、服务和体验实现增长:发展创新文化,构思新产品和体验。为了改善客户体验,从客户的角度看行业企业可能更合适。工程机械行业的销售模式,如租赁销售、以旧换新等,也应该从客户的实际需求出发,增加客户体验。以租代卖,以租代卖;尽可能租,尽可能卖。

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通过创新产品、服务和体验实现增长

战略五:通过国际扩张实现增长:寻找并进入高增长率的国际宏观和微观市场;营销渠道的国际化一直是原始设备制造商实现增长的必要选择,甚至对售后零部件公司也是如此。

战略六:通过并购和联盟实现增长:在不确定的环境下,工程机械行业的企业应积极寻求并购和联盟活动的机遇和突破口。一方面,随着信息传播速度的加快所带来的行业信息的透明度,产品价格越来越低;另一方面,在加速信息流的过程中,许多关键信息仍然被封锁,这就需要扩大产业圈,深入整合和利用产业资源。

第七,通过建立良好的社会责任声誉来实现增长:通过募集捐款和支持贫困山区来改善主机厂的社会形象,并赢得公众和利益相关者更大的尊重和支持。然而,单纯的捐赠或支持所带来的传播影响是有限的,仍然需要有针对性的品牌营销策划,以便购买设备的用户能够与公益活动建立一定的联系。与其展示主机厂的社会责任,不如让用户通过主机厂搭建的平台获得更多的社会价值。

战略8:通过与政府和非政府组织的合作实现增长:提供政府和非政府组织在非常时期所需的产品和服务。例如,在流行期间,向目标流行国家提供防护设备,如口罩。

主编:紫槐

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工程机械行业:挖掘机销量有望在7月份达到新高。上半年,挖掘机市场蓬勃发展,销量持续超出预期。预计7月份挖掘机市场将保持高速增长。2020年上半年,挖掘机销售总量17万台,同比增长24.2%;其中,6月份售出2.5万套,同比增长62.9%。1月和2月,受春节假期和COVID-19肺炎蔓延的影响,挖掘机销量出现负增长。然而,自3月份恢复生产以来,施工期被压缩,需求向后移动,挖掘机销量又回到增长轨道。4月、5月和6月,挖掘机销量更受欢迎,同比增幅超过60%。下游需求强劲,主机厂供应短缺。4月份,主要主机厂的挖掘机价格都上涨了。由于去年挖掘机产品价格大幅下降,挖掘机代理商利润率低,经营困难,此次涨价也将重建产业链上下游良好的生态,有望推动行业进入高质量发展阶段。根据三一集团关伟的数据,7月份核心部件制造商的同比增长率超过70%。结合原始设备制造商的库存消耗,预计7月份挖掘机销量将保持高速增长。一般来说,7月和8月是传统工程机械销售的淡季。但是,今年在各省市大力发行专项债券稳定经济的背景下,预计今年挖掘机市场将呈现“淡季不淡”的特点。万亿级专项债券和专项抗疫债券将迅速发行,基础设施投资预计将继续推动行业繁荣。2020年,中国基础设施投资的反周期调整继续加大,政府在基础设施领域推出了公开发行房地产投资信托基金的试点项目;两会提出今年安排地方政府专项债券3.75万亿元,比去年增加1.6万亿元,以提高专项债券作为项目资金的比重,增加专项债券在基础设施投资中的比重。5月份,地方政府发行专项债券1.03万亿元,创单月新高;上半年,地方政府发行专项债券2.37万亿元,同比增长52.9%。5月,国债发行6773.2亿元,同比大幅增长。根据财政部的具体计划,今年将从6月中旬开始发行1万亿元的抗疫专项国债,并在7月底前完成,全部转移到地方政府用于公共卫生等基础设施建设和抗疫相关支出,部分资金留作地方政府解决基层特殊困难之用。此外,今年第二季度,中铁集团加大铁路投资计划,加大在建项目的组织实施力度,投资2459亿元,同比增长11.4%,其中基础设施投资1797亿元,同比增长16.4%;在“交通强国”政策和“六保六保”部署下,预计今年铁路投资将保持快速增长。此外,水利部表示,中国计划从2020年到2022年重点推进150个重大水利工程建设,总投资约1.29万亿元,带动直接和间接投资约6.6万亿元。在一系列政策的推动下,预计下半年基础设施投资增速将保持较快,这将带动工程机械行业的繁荣持续上升。房地产投资仍具有较高的弹性,工程机械的后周期产品正迎来升级的高峰期。2020年1-5月,新开工住房面积7亿平方米,同比下降12.8%;房地产开发累计投资4.6万亿元,同比下降0.3%。自2020年以来,受t

我们认为,2020年基础设施投资预计将继续增加,房地产投资仍具有较高的弹性,这将推动工程机械市场需求继续旺盛。另一方面,起重机械、混凝土机械等后循环产品迎来升级高峰期,接力挖掘机的高速增长将继续助推工程机械行业的繁荣。工程机械行业主要推荐三大主机厂的领导:中联重科、三一重工和徐工机械;核心部件领先:恒力液压、艾迪精密;建筑机械。建议关注:柳工、安徽合力、杭茶集团等企业。(中泰证券文章)[详细]2020-07-17 15:56

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