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警钟 | 疯狂增长的工程机械市场,对代理商意味

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警钟|疯狂增长的工程机械市场对代理商意味着什么?2020/07/19 20:46第一工程机械网邀请作者叶竞生扫描并分享给微信朋友或微信朋友圈

在微信、新浪微博、QQ空间、QQ好友和好友上分享。中国工程机械行业经历了十多年的快速增长,这种快速增长的后遗症是行业内的代理商普遍存在严重的缺钙问题。“缺钙”意味着企业规模发展迅速,但服务、配件和客户关系管理远远落后于代理规模的发展。“缺钙”意味着顾客对试剂缺乏粘性。大多数工程机械代理都是销售型企业,设备营销占公司营业额的80%~90%。然而,售后市场(服务和配件等。),与客户接触最多,对客户关系影响最大,对代理业务的贡献很小。

近年来,为了追求市场销售,许多品牌采取了各种营销手段,如延长保修期、赠送服务、配件和油品、价格战等。去年刚买的挖掘机价格今年下降了10万元,降价幅度甚至超过了客户一年的收入。这种做法确实伤害了老客户。一旦设备销量增加,代理商只能尽力保证新设备的日常检查和维护,根本没有能力满足老客户的服务需求,这也导致了很多老客户的不满和流失。保修期结束后,工程机械行业的客户流失率高达80%!在这方面,代理人既没有意愿也没有能力做出任何改变。

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如果每个人都开心,市场趋势能持续多久?

事实上,后市场对代理商的重要性远远超过财务报表中显示的数字。售后市场的毛利率是整机的两倍多。然而,在一些制造商的终身免费服务的口号下,代理商很难在保修期外提供付费服务,因为制造商已经放弃了服务。没有服务,粘度从何而来?上市后,客户在品牌、口碑和客户忠诚度方面的价值提升是设备销售的四倍。不幸的是,很少有特工能意识到这一点。

在国外成熟的工程机械市场中,人们非常关注——后的市场吸收率,这是代理运营的一个重要指标,即配件和服务收入与代理运营成本的比值,反映了代理人的健康水平和生存能力。一旦售后市场的吸收率达到100%,就意味着代理商可以依靠服务和配件业务的收入来维持企业的正常运营,即使整个机器市场下滑,他们也可以在不裁员的情况下生存。

中国代理商的售后市场吸收率平均为10~20%,而卡特彼勒北美代理商芬宁国际和特鲁蒙德公司的售后市场吸收率均接近或超过100%。然而,由于售后市场吸收率较低,中国代理商在自2011年下半年以来的五年市场下跌中遭受了大规模损失。由于销售额急剧下降,应收账款和债权的拖累,代理商不得不裁员生存,平均裁员超过一半,有些代理商甚至

这是“缺钙”的结果。没有服务和售后的支持,代理商很难应对市场的波动和变化。著名经济学家熊彼特说:“经济萧条不是可以切除的扁桃体,而是波动的心跳。”

在市场萧条的那些年里,代理商和制造商开始关注售后市场、服务和老客户。每个制造商都在谈论售后市场,突然间售后市场成了工程机械行业的热门话题。但在这两年后,市场话题又是如何冷却下来的呢?一方面,由于市场非常困难,不能取得立竿见影的效果,许多代理商没有耐心做这种事,投资时间长,效果慢;另一方面,代理商没有精力去关注售后市场,因为整台机器的销量又开始激增了!

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市场的快速增长使人们

2019年,挖掘机销量为235,693台,同比增长15.9%。即使受2020年COVID-19肺炎的影响,挖掘机仍将成为各行业的增长冠军。上半年,挖掘机销量达到170,425台,同比增长24.2%。5月份,挖掘机同比增长68%,高空作业机械同比增长121%。有人甚至乐观地预测,2020年挖掘机的销量将超过30万台!

难怪没人谈论服务和售后市场,因为所有代理商的资源都投入到新客户、促销和市场份额上,只要服务能够应对保险公司内部新客户的抽查,那就好了!售后市场吸收率?客户流失率?谁在乎呢。如果老顾客输了,就让他输吧。无论如何,代理没有能力满足他们的服务需求。老客户流失后,新客户自然会弥补。只要销量好,似乎所有的问题都可以掩盖,只要制造商的任务完成,代理商就可以永远生存下去。真的是这样吗?

疯狂增长的市场对代理商意味着什么?这意味着代理商的后市场贡献率将继续下降,服务人员的价值将继续下降,更多的服务人员将转向销售、配件或二手设备,老客户将更加不满意并继续流失,“缺钙”的情况将继续恶化。换句话说:虽然代理人的表现看起来不错,实际上,他们的健康状况正在恶化。

我们一直不愿面对一个残酷的现实:市场总有一天会饱和,增长总有一天会结束。那时候,特工应该如何生存?这个疯狂的增长市场是好事还是坏事?看着设备的出勤率和运行时间,也许我们应该警惕和担心。几年前的痛苦仍然历历在目。我们是太健忘还是习惯性地选择视而不见?

希罗多德是古希腊历史学家,也是《历史》的作者,他曾经说过:“如果天空想让它毁灭,它首先必须是疯狂的。”

世界在变化,市场也在变化。如果代理人不主动寻求改变,他们只能被动地接受市场来改变自己。到那时,你会更加关注售后市场和老客户。太晚了。售后市场已成为他人的“沃土”,客户已成为他人的“资产”。快速增长的市场也蕴含着巨大的风险,这不利于代理商的健康发展。


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