来自 配件公司 2020-09-01 00:31 的文章

莫欣农:服务工业互联网 彻底改变工程机械营销

作者:
浙江工程网

莫:继工程机械营销之后,服务业互联网彻底改变了市场结构

Www.6300.net 2019-10-30中国工程机械信息网

2019年10月27日至29日,2019中国工程机械后市场营销大会在山东济南召开。会议以“变革中的可持续发展”为主题,汇集了国内外知名专家、学者和行业精英,讨论处于国内外宏观政治、经济环境和行业变革中的制造商、代理商和技术服务提供商如何看待变革、拥抱变革、实现可持续发展。

会议邀请了清华大学客座教授、工业互联网事业部首席顾问莫教授于《服务工业互联网彻底改变工程机械营销 后市场格局》作主题演讲。下面是这次演讲的记录。

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清华大学客座教授、工业互联网事业部首席顾问莫教授

各位领导,下午好!今天,我很荣幸能参加这个盛会,讨论中国工程机械的未来发展方向。目前,每个人都在思考一个问题:我们如何跳出怪圈,找到新的发展道路。

八年前,当国家推动信息化和两个产业的融合时,外国突然提出要进行第四次工业革命。第一次是机械化;第二次实现自动化;第三次是使用信息技术。那么,在第四次工业革命中,它将是什么样的生产方式呢?如果这个问题没有解决清楚,它可能已经被消除了。

所以,我在想,利用智能技术,而不仅仅是信息技术,并利用智能技术继续第三次工业革命的道路。结果会是什么?这两次工业革命有什么不同?也就是说,当我们谈论弯道超车时,道路在哪里?弯道在哪里?如果我们还是走老路,那还叫弯道超车吗?那我们来讨论一下。

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第四次工业革命的“转折点”在哪里?

显然,我们可以看到,以产品为中心的大规模生产模式已经造成了产能过剩,这将不可避免地导致价格战。我想知道你是否会接受这个声明。产能过剩,我们拼命想扩大自己的市场份额,你不打价格战,你还能做什么?很明显,这条路出了问题。然而,我们后来意识到了。十年前,发达国家很早就意识到了这一点,因为他已经输掉了与中国的价格战。八年前,发达国家西门子提出他应该走智能化而不是信息化的道路。他不是用生产力来扩大生产能力,而是以用户为中心的定制。如果定制的话,复制对你有用吗?如果你拷贝了它,那个用户还会买拷贝吗?个性化制造不仅仅是制造,还伴随着销售和服务的一系列变化。换句话说,一旦个性化定制的生产模式上路,以信息化为核心的传统销售服务方式就被淘汰了。因此,这种“道”就是一种生产方式,从大批量生产到个性化定制,而弯曲就是生产量。我不是看我的产量有多少,而是看我有多少忠实用户。

在弯道超车并不是说我们在同一条路上超车。作为一个发展中国家,我们起步晚,机械化也晚。但是在智慧的道路上,虽然我们转得有点晚,但我们找到了正确的方向,在中国人民的勤奋努力下,有可能超越它。这种超越是生产力和市场需求之间的平衡。130多年前,马克斯说:在未来社会,生产力必须大大提高,每个人都需要当时需要的东西。个性化定制是你所需要的。在未来的社会中,我们会做用户想做的任何事情,而用户不会做他们不想做的任何事情。

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个性化定制——青岛红领巾套装典型案例

第四次工业革命必须一步一步进行吗?这是青岛的红领巾。每个人看到的都是手工操作。只有一台机器。这台缝纫机是电动的。这是第一次工业革命的水平,但它已经通过信息技术把40多个参数变成了10,000多个参数。这10,000多个参数在工业互联网上自由流动。这个类成为个性化定制,时间缩短,成本降低,产量增加。这时,别人无法与他竞争,那就是第一次工业革命。

在我看来,这种“弯曲”是从以产品为中心到以用户为中心的转变,所以所有的关系都改变了。最初,所有人都围绕产品,但现在他们变得以用户为中心,制造业的核心已经改变。设计、生产和销售都必须围绕用户,从而改变生产模式。这是第四次工业革命,这是智能制造。智能制造并不意味着购买大量复杂的设备。

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以客户为中心的产品设计案例:海尔——数据驱动模式转型

例如,海尔是做什么的?它改变了设计过程,用户的需求被重复迭代。迭代之后,它给用户一种体验。这种体验就是我们所说的工业互联网上的虚拟环境。这个虚拟环境可以让用户知道他是否需要它。所以我们开始下订单,制造和迭代。因此,海尔完成了从以产品为中心到以用户为中心的过程。原来的分步审批变成了同一个目标,工资也是一样的工资,所以海尔的3万个中层岗位都被抹去了,也就是说,在第四次工业革命中,有些岗位要被去掉,影响是深远的。

在这张桌子上,你可以理解地球上所有的设备和零件都是智能的。这个设备能做什么,它正在做什么,它下一步能做什么将非常清楚。这意味着未来的生产将是分布式的,这并不是因为许多企业投入了大量的资金来使企业和工厂变得非常智能化。

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以客户为中心的产品服务案例

如何找到顾客?例如,从北京到沈阳,司机踩了多少油门和刹车,在运输过程中消耗了多少油。所有的数据都经过了统计,统计结果交给老板后,老板知道了100名员工中哪一个是节油的,哪一个是耗油量大的,并且经过了数字训练,所以整体油耗降低了50%,这就是净利润。利用数据分析积极为用户提供服务,这个用户肯定不会跑掉。

同样,目前的销售,尤其是在工程机械行业,都是开车去找客户,所以你的成本很高。然而,成千上万的设备被联网用于计算,并且在每个设备工作的地方,客户在被计算时就被计算,而不是你。按照现有的销售模式,你的饭碗肯定是在互联网面前被砸了。

维护也是通过指定范围内的大数据来计算的,并且设备第一次实际发生故障的时间远远长于其原始时间,因此维护周期从一年改为三年,因此所有维护费用都支付给维护公司。将来,当互联网建成后,所有地区都会合作,修理工会去修理不同的品牌。对于备件,可以用统一的方式建立备件库。大数据可以为需要多少备件提供依据,因此成本会降低。

因此,建立这样一个工业互联网,事实上,商业消费互联网现在已经非常成功,像阿里巴巴云,它有许多服务器。在工程机械行业建立一个比商业消费互联网复杂得多的工业互联网系统也是非常重要的。

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智能制造呼唤新的工业软件

一个工业大数据平台可以在不同的云平面上构建,可以在其上构建和模拟收集、存储和通用的软件。我还可以把生产和交付软件以及维护软件放在这个平台上,底层是大数据维护。

未来我不会面对一个国家,但我会面对整个世界。该用户在美国。我还得在中国寄吗?海尔走在了前面,世界上有50多家智能工厂,不同的订单在不同的地方生产,这种分布式生产必然是未来的发展趋势。因此,您还需要在大数据平台上构建这样一个工业互联网生产模块,计算销售额,告诉运营商产品的运行参数,并告诉您如何节省燃料以及如何减少故障。可以计算故障并计算性能分布。

此时的价格战是什么?当我管理所有的用户数据时,他不再关心价格了。

由于互联网有三个功能区,包括设计行业互联网、生产行业互联网和服务行业互联网,这三个互联网技术和投资门槛不同,相同的收益也不同。

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智能制造的工业互联网:三个功能区

众所周知,生产的利润率是最低的,在制造和生产过程中,所能获得的利润远远低于设计和服务。

在这里,我们上升到理论,也就是说,从大规模生产到个性化生产,当生产力和生产关系之间的关系从买卖变为服务关系时。生产力和生产关系是一对“矛盾”。前三次工业革命的重点是提高生产率,但生产关系保持不变。第四次工业革命强调的不是生产力,而是改变我们的生产关系,也就是说,从前的买卖关系变成了服务关系。由于这种关系已经改变,解决问题的方式与考虑问题的角度完全不同。

如何解决当前的价格战?如果我们继续使用现有的生产关系,我们最终都会失去我们的血液。如果调整生产关系,有可能避免价格战吗?这是一条我们需要探索的道路,也就是说,当第四次工业革命到来的时候,没有现成的道路可以走,但是机会会为我们创造,学者、企业家和每个人都会有机会,所以你应该找到一条新的道路。

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工程机械行业生产力与生产关系的对立统一

我是这样理解工程机械的生产率和生产关系的:生产关系已经发生了变化,不再试图扩大生产能力和降低生产成本,而是转向更大的市场,了解用户需要什么,尽最大努力满足用户,给用户更好的产品。

这些信息来自哪里?要改变,制造商应该改变原来的样子,卖方也应该掌握设备的实际运行和健康状况,掌握销售机会。设备卖完了也不会结束。有必要知道售出的设备每天在做什么,以及设备的运转率是否很高。如果价格高,就一定有设备需求。

同样,维修人员应该掌握这些数据,把握维修的商机。用户还应该基于设备的实际性能。同样的挖掘机在东海岸使用得很好,也很有力,但是当它到达3000米的高度时就很无聊了。大数据分析,不同的海拔,不同的氧气含量,引擎使用的不同曲线。这些都是用大数据计算出来的。

根据设备的实际运行参数,例如,当物流车从哈尔滨到北京时,老板有一个小手机,看到车已经开走了,大数据可以计算出车开走了多少货物。据计算,当没有报告时,仅拉出20吨货物。这辆车能拉40吨货物,就像长春有20吨货物一样,所以你可以叫那辆车在长春附近拉。

在这个过程中,我们有了一个新的位置,“信息服务提供商”,它既不是制造商也不是销售商。他收集、分析和计算这些数据,并为卖家、服务提供商和制造商提供个性化数据。这是一种新的商业形式。

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首先,我们需要一个超级用户互联网,它可以收集各种品牌的机器数据。

第二,品牌服务提供商,每个品牌都是独立的。如果他们需要了解自己的设备,他们需要去超级客户那里找到他们设备的数据。信息服务提供商应向品牌提供这些数据。

第三,用户需要注册。如果用户手里有十个设备和十个品牌,在不同的项目和不同的工作时间,用户需要平衡项目之间的进度,信息服务提供商也可以提供给用户。

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