来自 配件设备 2020-08-03 00:28 的文章

梁林河:走出“市场占有率”迷思

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admin

在过去的十年里,中国的工程机械行业一直非常活跃。2011年之前,快速增长的混凝土机械市场似乎被注入了荷尔蒙,这是喧闹和活跃的,似乎有无限的可能性;从2011年到现在,面对迅速下滑的市场形势,一些人受到了现实的冲击,行业正以平静和理性的方式慢慢复苏。

你如何看待这个复杂的十年?三一集团董事长、泵业事业部董事长梁认为,十年来,虽然取得了成绩,也有反思,但主要的还是成绩。在过去的十年里,中国的工程机械行业发生了巨大的变化。中国企业不仅打破了外国品牌的垄断,而且依靠自主创新,在挖掘机和混凝土泵车等大多数子行业占据了领先地位。同时,在国际市场上,中国品牌也占据了一席之地,并初步获得了中国制造的美誉。

另一方面,在这些成就下,留下了许多教训,值得所有员工深刻反思。近十年来,行业陷入非理性竞争的泥潭,价格战、零首付等非常规竞争手段愈演愈烈,导致全行业产能过剩、坏账居高不下、营业利润下降。

梁林河:走出“市场占有率”迷思

三一集团董事、泵事业部董事长梁

追求理性竞争

从小到大,从弱到强,中国的工程机械在发展过程中不可避免地会遇到许多困难,得到许多教训。这些教训是痛苦的,但也是净化行业的一种方式。纵观历史,在美国和日本工程机械快速发展的时期,日立和小松、约翰迪尔和卡特彼勒等几家巨头之间展开了激烈的竞争。如今,随着市场的不断成熟,这些市场中只剩下少数几家企业,它们之间的竞争变得更加理性,每个人的市场份额都稳定了。梁曾担任三一美国公司的总经理,对美国市场非常熟悉。卡特彼勒、约翰迪尔和小松之间的竞争平衡给他留下了深刻的印象,也让他更加深刻地反思了中国工程机械行业的教训。

2011年后,混凝土机械行业迅速下滑,坏账不断增加。增加收入而不增加利润已成为普遍现象。面对严峻的市场形势,三一重工作为领导者,降低了销售目标,不再以市场份额为主要考核指标。这一举措有效地减轻了公司的销售压力,能够以更加理性的态度面对市场竞争。“过去,单纯依靠价格战竞争的方式对任何人都没有好处。最终,这不是损失,而是损失。”梁表示,为了避免价格战,三一重工提高了客户首付比例。“如果我不符合相应的付款条件,我宁愿不卖给你。”

“市场是一个从非理性到理性的长期过程。未来,三一重工将更加注重提高自身竞争力,投入全部精力,做好产品,改善服务。这是我的经验。风险之后的一些个人想法。”梁坦率地说。

在过去的几年里,无论经营环境多么艰难,三一重工始终保持着高质量的服务,聚集了一大批忠诚的客户。三一重工“优质服务”的品牌形象始终如一,这也是三一重工敢于回归理性的地方。

梁林河:走出“市场占有率”迷思

三一重工“优质服务”的品牌形象始终如一

国际化最难是服务

三一重工一直是国内企业国际化的领导者。它匆忙营救了日本的福岛核电站,并完全收购了德国的普茨迈斯特公司。这些非凡的行动使三一品牌在国际上闻名。尽管如此,梁仍然认为三一重工与卡特彼勒、小松等国外品牌相比还有很长的路要走。

梁表示,工程机械的国际化是一个庞大的工程,需要不断投资,从零开始建立海外营销体系和服务体系,并在当地提供足够的零部件。然而,许多国内企业的国际化只是以海外市场为销售目标,转移过剩产能,没有能力建立足够的服务体系。这种国际化是不可持续的,没有服务的国际化将损害中国制造业的声誉。

东南亚市场是国内工程机械企业最为关注的市场之一。在国际化浪潮下,东南亚市场的竞争强度与中国不相上下。梁将其形容为“以包心菜价格出售工程机械”。许多精明的外国客户利用中国品牌之间的竞争关系,尽力降低价格。因此,即使他们得到订单,制造商也将几乎没有利润,微薄的利润也将抑制国内制造商在海外建立服务系统的热情,最终导致国内制造商和外国客户都将损失。

梁决心跳出这种短视的“国际化”循环,他想把三一重工良好的服务体系复制到海外市场,让外国客户也能享受到三一重工的优质服务。因此,三一把保持品牌形象的目标放在市场份额之上,辜负了忠实客户对三一品牌的信任。同样,在东南亚,三一重工比其竞争对手更贵。这是因为三一承诺提供完善的售后服务,建立备件仓库和培训服务人员,所有这些都需要合理的利润作为支持。“在东南亚,虽然三一重工仍是第一,但竞争对手的市场份额在不断增加。但即使它超过了我们,也没关系。我们的国际化必须遵循我们自己的节奏。”梁对说道。

就在对话之前,梁接待了一位海外客户,他也是三一重工和卡特彼勒的忠实客户,三一设备来回采购的价值超过1亿美元。他直言不讳地告诉梁,他只会在中国品牌中选择三一重工,因为三一重工的海外售后服务是最好的。

市场在变,而过去十年的风风雨雨已经让梁对的未来无动于衷。在新的十年开始时,三一重工将不再设定激进的销售目标,只要它每年都能实现合理的增长。梁转而强调质量和服务,打造能为客户创造价值、被客户信赖的民族品牌。(本文来自三一重工)


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