来自 配件设备 2020-07-26 00:27 的文章

2019年,润滑油代理商的日子该怎么过?

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代理商是指制造商授权在某一地区销售产品的商家。它分为区域,国家,省,市,县各级,也分为独家代理,总代理和分级代理。所有代理都有相应的特权。原则上,代理级别较低的代理由级别较高的代理管理。润滑油是一个服务于3亿车主、连接数万亿汽车售后市场并满足世界最大制造国设备润滑需求的行业。它具有工业产品和快速消费品的特点。作为润滑剂代理商,他们在销售战场的第一线作战,并决心在第一线发挥领导作用。他们建立的区域市场网络和销售模型是最简单的营销理论;这一群体的存在对国产润滑油品牌的发展起到了重要作用。从某种意义上说,正是这个群体成就了中国润滑油品牌的发展。

行业大变局 代理商何去何从?

润滑油代理是中国润滑油品牌发展最长、最常用的方式。在“渠道为王,终端为赢家”的今天,润滑剂仍然是大多数企业建立分销渠道的首选。无论是美孚、壳牌、嘉实多等国际一线品牌,还是中国国家队中石化长城润滑油、中石油昆仑润滑油,以及近年来崛起的民营润滑油品牌,都采用代理制度模式。在该模型中,全国市场根据区域特点划分为几个市场区域,并在每个区域设置代理。企业授权代理商全权负责区域内的产品销售,代理商开发和管理下属终端供应商。这种模式的优点是可以节约品牌销售渠道拓展和管理的成本,发挥代理商的主动性和积极性。

随着润滑油行业的发展和业务模式的不断创新,渠道多元化已经成为润滑油行业的一大发展趋势。一些企业开始倡导扁平化渠道,加强换油中心建设和跨境整合;一些新的渠道模式如网上销售、换油中心、直销等应运而生,应该引起业界的广泛关注。在渠道为王的时代,渠道建设的重要性越来越受到润滑油企业或运营商的重视。可以说,谁拥有渠道优势,谁就赢得了市场,因此渠道的建设和发展受到企业的高度重视。润滑油行业的渠道正在向多元化方向发展。代理模式作为一种传统模式,会在这种多元化的潮流中淡出,被其他商业模式所取代吗?在即将到来的2019年,润滑剂的寿命会有多长?

润滑油代理商面临的行业现状

2017年,全球润滑油市场需求将达到3400万吨,并有望稳步快速增长。随着汽车保有量的增加和中国成为最大的制造国,中国润滑油市场的竞争日益激烈,中国润滑油市场将具有巨大的消费潜力。中国的润滑油工业比外国发展得晚。外国品牌进入中国并在中国扎根后,近年来中国国内私人品牌开始逐渐崛起。据初步统计,中国润滑油品牌近万个,但年产万吨以上的品牌不到100个,品牌集中度不高。在渠道建设方面,许多代理商抱怨渠道利益得不到保护,认为渠道前景不容乐观;无论是进口还是国产,一线润滑油品牌的润滑油代理商的经营利润越来越低;杂品牌和假品牌润滑油仍有相当大的市场份额和一定的利润率,但这个今天没有明天的空间,显然不是渠道代理商寻求长期发展目标所期望的;润滑油终端市场混乱,消费者盲目被动消费。中国汽车市场的发展速度是世界上最高的,但汽车维修行业与十年前基本相同。大量的低端路边汽车修理店还没有整合成一个连锁的正规汽车售后服务市场。润滑油市场的终端主要是汽车修理厂。车主使用什么品牌和类型的润滑油取决于汽车修理厂的汽车修理工的推荐和指导。行业专家认为,随着主导品牌的发展和行业健康发展的内在需要,未来行业的品牌集中度将会更高,假冒伪劣小品牌的空间将会逐渐缩小,汽车维修终端将会连锁化、平台化,汽车售后服务将会逐步规范化。

2019年,润滑油代理商的日子该怎么过?

产品特性决定了代理和服务需求存在的合理性

润滑油不同于快速销售的产品和普通的日用品,用户可以在网上购买,然后直接消费。在网上购买机油后,将机油带到车库更换机油,车库将收取工作时间的费用。同时,还会有一个“友好的提醒”:你随身携带的机油与车库无关。因此,网上买油的车主比例仍然很小,网上买油的顾客很大一部分是汽车修理店。润滑油的终端销售不仅仅是销售产品,而是一种产品加服务的模式。一些润滑油企业推出了在线销售的“换油服务”。本质上,他们仍然使用代理商的渠道进行产品分销和最终服务。代理制度虽然不完善,但其自身的特点可以有效降低经营管理成本,适应当地市场和地区的差异,受到企业的欢迎;而且,大部分企业长期以来都采用代理制度,这种模式的操作已经比较熟练和成熟。

代理商的功能不是弱化,而是在“转化”

目前,无论是壳牌、美孚、嘉实多等国际一线品牌,还是长城、昆仑、统一、龙蟠、康普顿等国内主流品牌,都在以全新的互联网技术和创新的商业模式,加强代理加盟和渠道终端的管理和建设,包括“一码一码”、选油助理和试驾,这些都是为了提高代理的服务能力。代理商的作用并没有减弱,而是在“转型”,作为一个整合了汽车和机械基因的润滑油产业链中具有巨大影响力的全媒体平台,世界500强首选服务商之一的中国润滑油信息网(www.sinolub.com)在深度培育行业的同时,一直在努力拓展润滑油渠道和终端。无论是在汽车零部件展、轮胎展、工程机械展、金属加工机床展、风能展、塑料加工机械展、物流园区、汽车零部件城、汽车俱乐部,都可以看到中国润滑油信息网“喽啰”的背影在耕耘,哪里有渠道经销商和用户,哪里就有深度耕耘的足迹!扩大润滑油行业的终端影响力,成为

对于近期各大品牌广泛采用的“驾驶测试”,行业专家认为,驾驶测试作为评价汽车润滑油性能最直接、最可靠的方法,能够充分反映油品的综合性能。通过收集试驾相关信息、车辆跟踪、试验用油取样和R&D中心的技术支持,通过各种专业仪器,全面分析和记录车辆行驶过程中油品理化数据指标的变化、发动机内部金属磨损情况,直观了解油品在实际道路行驶中的作用,从而通过实践验证产品质量。试驾的意义在于,它可以快速促进产品的销售和推广,解决顾客对产品质量的疑虑,为顾客提供现场技术指导,使顾客直观地感知产品和服务的质量,信心十足地购买产品。因此,品牌制造商的试驾也是代理商开发终端的一种支持模式。

市场参与者认为,对于中国润滑油行业而言,代理制度模式仍是长期以来的主流分销渠道模式,无论是在批发时代还是品牌时代,润滑油品牌的发展都离不开代理的扩张。该品牌的持续经营和知名度也在很大程度上取决于润滑剂的水平和能力。无论企业是否加强终端控制,加强换油中心建设;电子商务模式的出现是润滑油渠道立体化发展的体现,是当前市场环境下润滑油行业发展的必然趋势。然而,它与传统的代理模式并不矛盾,也不存在被新兴模式所取代的可能性。


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